Wie die Sparkasse Wuppertal mit viadukt Kreditabschlüsse maximiert und die Qualität ihrer Beratung verbessert - ein Erfahrungsbericht

Was sorgt dafür, dass Eigentümer:innen mit dem Thema auf die Sparkasse Wuppertal zukommen?

Michael Feuerstein: "Auf viele Eigentümer:innen gehen wir selbst zu und sprechen sie aktiv an. Wir haben das Tool als Sparkassen Immobilien Assistent (SIA) in unser Zins-Prolongations-Anschreiben etabliert, somit ist es fest eingebunden im Beratungsprozess. Jede:r Kund:in in unserem System wird mit einem Anschreiben über den Sparkassen Immobilien Assistent informiert. Dann kann ein Termin vereinbart werden und der/die Kund:in kann über einen QR-Code oder Link den Sparkassen Immobilien Assistenten bei sich zuhause schon einmal ausprobieren. Das hat den Vorteil für uns, dass eine große Anzahl an Kund:innen, die zu uns kommen, schon mit dem Thema und dem Tool vertraut sind und aktiv geworden sind. Im Gespräch ist es also ein Leichtes für Beratende, diese Impulse nochmal aufzugreifen und ein Beratungsgespräch auf Augenhöhe zu führen.

Es gibt aber noch eine zweite Kundengruppe. Das sind Kund:innen, die schon mit groben Ideen zur energetischen Sanierung zu uns kommen, eventuell sind sogar auch schon Teile geplant. Aber oft fehlt diesen Kund:innen die Konzeptlösung. Das heißt, manchmal fehlte der/die Energieberater:in oder es hat sich kein:e Handwerker:in zur Umsetzung gefunden; oft ist es ein Gewerk, das fehlt und das Projekt zum Stoppen zwingt. Mit der Plattform können wir an diesen Stellen ansetzen und weitermachen und den Rest des Weges zusammen gehen.

Für uns als Sparkasse ist natürlich das Schöne an der Sache, dass wir in dem Moment auch über die Kreditvergabe entscheiden konnten. Das heißt, in der Vergangenheit war das klassisch ein:e Kund:in, den/die wir wieder nach Hause geschickt hätten und gesagt hätten: Super, such’ dir deinen Handwerksbetrieb und komm in fünf Monaten wieder. Und dann gucken wir mal, wie das mit dem Kredit aussieht. Heute können wir direkt schon den KfW-Antrag stellen, den Kredit fertig machen und schon ist das erledigt. In der Vergangenheit gab es dadurch dann auch hohe Abbruchquoten: 50% der Kunden haben wir nie wiedergesehen. Das haben wir heute nicht mehr."

Wie messt ihr die Erfolge mit dem Sparkassen Immobilien Assistenten von viadukt?

Michael Feuerstein: "Ein besonderes Highlight der Plattform ist, dass jeder Impuls sofort messbar ist. Wir können nachvollziehen, welche Maßnahmen sich gerade in welchem Stadium befinden und welche bereits umgesetzt wurden. Außerdem sehen wir, welche Kunden angesprochen worden sind und welche noch ausstehen – und für welche Kunden sich das Beratungsgespräch besonders lohnen würde aufgrund von schlechten Energieeffizienzklassen ihrer Immobilie. So können wir direkt in den Dialog treten und gezielt gewisse Gruppen herausgreifen und ansprechen. So gehen wir viel gezielter und aktiver an das Marktfeld heran. Das Ganze sehen wir übersichtlich auf dem eigenen Dashboard des SIA als Zusammenfassung.

Schön für mich als Leiter im Vertrieb ist auch, dass ich immer eine aktuelle Übersicht über das komplette Immobilienportfolio sehen kann. Ich kann nach einzelnen Kolleg:innen oder Kund:innen filtern und ihre Aktivitäten im Auge behalten und mir so einen Überblick über einzelne Aspekte verschaffen, so kann ich sofort entsprechende Steuerungsimpulse geben.”